Etudes Jasmin - Banque Finance Assurance

Les évènements clés de la vie du client

2012-02-15T12:35:00.001+01:00

Outil incontournable de fidélisation et conquête, la maitrise des événements clés de la vie du client permet un suivi tout au long de la relation et une exploitation optimale des potentiels.

Le concept n’est pas nouveau, que ce soit dans le secteur financier et bancaire mais également chez les assureurs qui prêtent grande attention à la vie des contrats.

Ceci étant, il reste encore sous exploité avec une double contrainte majeure :

* l’informatique d’une part avec un véritable challenge pour identifier les événements sans saturer le conseiller

* la prééminence des politiques marketing et commerciales d’autre part, très orientées Offre, sans véritablement prendre en compte le cycle des aspirations clients

Deux aspects semblent déterminants pour réussir :

1/ La prise en compte de tous les événements qui pourraient avoir un impact sur les besoins du client afin de créer des produits et services adaptés à chaque moment :

* les situations personnelles liées au cycle de vie : naissance, études, mariage…

* l’environnement : chômage, augmentation des taux d’intérêt, saisons …

* l’entourage : mutations professionnelles, études des enfants …

* le contrat : échéances, évolutions…

2/ L’anticipation de ces événements afin de communiquer opportunément.

De fait, et sur la base d’une segmentation de plus en plus fine, on assiste à la multiplication des approches type Packs événementiels. Aux classiques approches client groupe des banques mutualistes et autres packs naissance succèdent de nouvelles initiatives comme cette offre Succession avec agence dédiée chez BNP Paribas, un pack réservé aux personnes en situation de CDD chez Cetelem, des services Accompagnement des clients fragiles dans certaines sociétés financières spécialisées …

Cette étude vous permettra une vision complète des nouvelles tendances en termes d’offres événementielles et de comprendre les enjeux comme l’importance de bien maitriser la gestion de la vie du client tout au long de la relation. Il sera également intégré un benchmark des meilleures pratiques à l’international

Contenu de l’étude

0- Synthèse

* la gestion des événements clés un outil de conquête, fidélisation et satisfaction client

* les déterminants d’une gestion gagnante

* les principales tendances

* les perspectives et axes d’amélioration

1- La gestion des événements de la vie du client, un outil déterminant

a- Les fondamentaux d’une approche Evènements Clients

* l’offre comme réponse à la saturation des marchés

* le défi permanent de la connaissance client

* la difficulté à communiquer opportunément sur l’offre

* l’importance de l’approche : conquête et fidélisation

b- Les différents types d’Evènements Clients à considérer

* les situations personnelles

* l’environnement économique

* l’entourage

* le contrat

2- Les éléments clés de succès d’une gestion efficace des événements clés de la vie du client

a- Des produits appropriés et ciblés

b- Une communication opportune

c- Une base de données clients à jour et puissante

d- Une formation adaptée des conseillers clientèle

3- Les tendances en France et à l’International

a- Les principales offres existantes

b- Les établissements emblématiques de cette approche

c- Les récentes initiatives intéressantes et innovantes

* En termes de produits

* En termes de communication

* En termes de distribution

4- Les axes de développement possibles de la gestion de la vie du client

a- Un outil à découvrir pour les assureurs

b- Les nouveaux produits possibles pour les SFS

c- Les améliorations de la communication pour les banques

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/03/2012 au tarif préférentiel de 7.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Les activités bancaires des assureurs

2012-02-09T00:05:00.001+01:00

Le phénomène Bancassurance, initié dans les années 70, a clairement bouleversé la donne de la distribution des produits financiers. Initié par les ACM (Assurances du Crédit Mutuel) et fortement relayé par le Crédit Agricole avec ses filiales Prédica et Pacifica, les banquiers ont plus que largement réussi leur percée sur le marché des Assurances de Particuliers tant en Vie que sur les Assurances Dommages.

La réplique imaginée par les Assureurs a eu pour nom l’Assurbanque voire l’Assurfinance. Derrière les concepts, la réalité fut pourtant moins flatteuse. Hors Axa Banque, née du rachat de Banque Directe auprès de BNP Paribas et désormais 720.000 clients, Allianz Banque (ex- Banque AGF) et Groupama Banque - les deux autres leaders de l’Assurbanque - peinent à franchir la barre des 500.000 clients.

Les ambitions restent réelles puisque Axa Banque s'est fixée pour objectif de doubler le nombre de ses clients et de tripler la taille de son bilan d'ici 2015. D’un autre côté, tous les autres opérateurs assurantiels, mutualistes ou non, rivalisent d’imagination pour lancer telle ou telle nouvelle offre financière et/ou affiner leurs stratégies sur Internet.

Au-delà de ces grands constats, la réalité du moment est toute autre : la sacro-sainte Assurance Vie connait sa première grande désaffection. Incertitudes réglementaires et fiscales, moindre rendement, attaque frontale des CAT (Comptes A Terme), la collecte nouvelle s’étiole et les rachats se multiplient dans une conjoncture plus qu’incertaine.

Ce bastion, véritable pierre angulaire de la relation historique entre banquiers et assureurs, risque de durement vaciller et bouleverser à nouveau la donne de cette guerre fratricide de l’épargne, d’autant qu’elle est doublée de la révolution des modèles de distribution.

Cette étude vise à la fois à réaliser un état des lieux exhaustif de la situation des grands opérateurs (parts de marché, réussites et échecs …) mais surtout à esquisser les grandes tendances du marché :

* quelles sont les stratégies des uns et des autres ?
* quels sont les facteurs clés de succès tant en bancassurance qu’en assurfinance ?
* quelles ont été les pratiques gagnantes des dernières années ?
* comment les assureurs peuvent ils envisager des stratégies de reconquête ?

Contenu de l’étude

0/ Synthèse
* Chiffres clés
* Enjeux et perspectives du marché de l’Assurbanque
* Positionnement des acteurs

1/ Eléments de marché pour le déploiement sur le marché bancaire
a- Le poids de la banque de détail en France
b- Panorama des principaux marchés bancaires
c- Les parts de marché des banques vs assureurs
d- Les différentes formes de rapprochements (accords de partenariat, création de filiale commune, SGAM)

2/ Les défis à relever
a- Développer une force de frappe commerciale et animer les réseaux
b- Mettre l’accent sur le conseil
c- Suivre une stratégie multicanal
d- Innover
e- Positionner ses offres
f- Se déployer sur les métiers les plus techniques
g- Renforcer la légitimité des assureurs sur le marché bancaire

3/ Monographie des acteurs
Analyse des pratiques des acteurs en termes d’offres, de communication et de distribution.
Liste des acteurs étudiés : Axa, Groupama, Allianz, MAAF, MMA, GMF, MACIF, Socram, …

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (80 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/03/2012 au tarif préférentiel de 7.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Le marché des commerçants

2012-02-02T10:13:00.003+01:00

La révolution des modèles de distribution ne peut laisser indifférent le monde du commerce traditionnel. Après avoir dû s’adapter à la concurrence frontale de la Grande Distribution, c’est aujourd’hui la déferlante du e-commerce qui bouleverse la donne.

En France, il y a plus de 600.000 commerces dits de proximité et ce chiffre continue d’augmenter légèrement depuis les années 2000. Souvent, dans les études dites Segments de marché, on note l’hétérogénéité des profils et comportements à l’intérieur d’une même strate. Force est de constater que le segment ne déroge pas à la règle : diversité des métiers, diversité des comportements financiers, des besoins et des ressources sont les caractéristiques d’une population qui doit pleinement intégrer les mutations majeures qui la frappent.

Le challenge est clair : s’appuyer encore et toujours sur la vertu première du relationnel client tout en cherchant des voies de différenciation et d’évolution des offres.
Pour les profils les moins anticipateurs, manquant in fine trop souvent de trésorerie pour faire face aux aléas du marché, qu’ils soient économiques, concurrentiels ou même humains (invalidité, longue maladie…), la sanction n’est jamais très loin : redressement judiciaire et dépôt de bilan.

Dans un tel contexte, l’accompagnement bancaire et assurantiel est essentiel tant pour gérer les problématiques de gestion (des stocks, des flux de trésorerie…), appréhender les évolutions règlementaires que pour protéger la sécurité des outils de travail et surtout des personnes.

De fait, les commerçants ont beaucoup de projets professionnels et personnels à gérer : financement automobile, préparation de la retraite, protection du commerce, du dirigeant et du personnel, forts besoins de financements comme de produits d’épargne…

Pourtant, ils prennent généralement peu de temps pour réfléchir à ces problématiques. Les acteurs du monde de la banque et de l’assurance doivent donc être particulièrement proactifs et construire des mix adaptés à leurs rythmes de vie intenses :
* accord de principe voire souscription de crédit sur internet,
* solutions de prise en charge globale des projets automobiles (LLD, LOA, crédit, assurance et entretien…),
* services de conciergerie,
* outils facilitateurs pour les encaissements et décaissements,
* échanges avec des conseillers spécialisés et patrimoniaux,
* conférences ou guides sur des thématiques spécifiques (reprendre un commerce, s’installer en franchise,…)
* …

Cette qualité d’offre viendra sceller une relation avant tout basée sur l’humain, pilier de fidélisation des commerçants. L’enjeu de cette étude est bien de proposer un état des lieux du marché des commerçants, d’identifier les besoins, analyser le positionnement des grands acteurs bancaires et assurantiels pour, enfin, analyser les mix gagnants et innovants.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse
* Evolution et taille du marché
* Positionnement des acteurs
* Les nouveaux besoins des commerçants
* Bilan SWOT et perspectives

1/ Le marché des commerçants en France
a-    Principaux indicateurs et chiffres clefs
b-    Une profession en forte mutation technologique et culturelle
c-    A quoi ressemblera un commerçant en 2020 ?
d-    Le partenaire financier, un élément clé du modèle Commerce

2/ Positionnement et stratégies des principaux acteurs bancaires et assurantiels
a-    Des créateurs parfois mal accueillis et mal accompagnés
b-    Comment créer et entretenir la relation de confiance ?
c-    Qui sont les acteurs les plus performants sur la cible des commerçants ?
d-    L’importance de l’image et de la notoriété

3/ Zoom sur l’Offre
a-    Le Financement
b-    Les produits d’épargne bilan des acteurs
c-    L’Assurance et la Prévoyance
d-    La Retraite et la Transmission

4/ Les besoins et attentes des commerçants (panel Upper)

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 15/03/2012 au tarif préférentiel de 7.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

La diversité du marché des Etudiants

2012-01-27T10:33:00.002+01:00

En France, avec environ 20 millions de personnes de moins de 30 ans, le marché des jeunes est un formidable réservoir de clientèle pour l’ensemble des opérateurs financiers.

Ce marché est usuellement travaillé sous quatre segments principaux avec :
* les enfants dont les parents sont traditionnellement animés par les offres Naissance et livrets Jeunes,
* les pré adolescents et adolescents qui découvrent les moyens de paiement et débutent leur apprentissage financier,
* les jeunes actifs, bien entendu, objets de toutes les attentions, tant les besoins de cette clientèle sont nombreux et concentrés,
* et enfin les étudiants, segment tout aussi attractif et courtisé.

Il faut dire qu’avec plus de 2,3 millions d’étudiants en France et 18 en Europe, cette cible présente un très fort potentiel et recèle de futurs hauts revenus. De fait, banquiers et assureurs affinent leurs stratégies et n’hésitent pas à avoir des approches affinitaires différenciées selon le type d’école ou d’université, de spécialisation et de formation.

L’enjeu est double : d’un coté, il faut satisfaire aux besoins immédiats de financement et de couverture d’une population qui doit faire face à de nombreuses et nouvelles dépenses (logement, frais de scolarité, informatique, mutuelle, voiture, assurances, …) ; de l’autre, il faut assurer la fidélisation de cette clientèle pour assurer le passage au statut de jeune actif.

En effet, si 60% des jeunes choisissent la même banque que leurs parents, la moitié d'entre eux a déjà changé d'établissement à 25 ans.

Il convient donc de dépasser les approches traditionnelles, un peu mimétiques, pour rechercher de nouveaux mix gagnants qui s’appuient sur :
* la finesse de la segmentation (apprentis versus très grandes écoles),
* l’innovation produit avec par exemple des complémentaires santé valables à l’étranger, des prêts étudiants comportant une chronique d’amortissement sur mesure, des cartes affinitaires et multiservices,
* l’attractivité des tarifications et des services associés,
* une politique de communication en résonance avec les périodes clés de la vie des étudiants (rentrée scolaire, stages, césures, fin d’études mais aussi passage du permis …) et qui s’adapte aux spécificités de cette génération digitale (utilisation des réseaux sociaux, sites Internet dédiés aux jeunes, applis Smartphones …),
* une distribution multi canal adaptée : agences en ligne (comme Tookam.com du Crédit Agricole), stands installés au sein des écoles (exemple des mutuelles étudiantes) et un maillage terrain efficace avec l’animation de multiples prescripteurs : écoles, parents, amis, clubs sportifs…,
* un accompagnement financier et pédagogique pour témoigner de la considération et enseigner les principes de base de la gestion de budget : outils de suivi des comptes, alertes, remboursement du prêt étudiant, aides financières possibles : bourse, aides au logement, …),
* une souplesse de gestion pour faire face aux difficultés de trésorerie.

A l’aune des meilleures pratiques à l’international, nous vous proposons, au travers de cette étude, d’analyser les fondamentaux du marché des étudiants et d’évaluer les stratégies utilisées afin de conquérir et de fidéliser cette clientèle à potentiel.

Contenu de l’étude
0/ Synthèse
* Chiffres clés
* Enjeux et perspectives d’évolution
* Positionnement des acteurs

1/ Le marché des étudiants en France
a- Potentiel de marché et perspectives
b- Comportements financiers
c- Les besoins et attentes des étudiants
d- Génération digitale et relation client

2/ Les stratégies engagées par les établissements
a- Acteurs positionnés sur la cible des étudiants
b- Vers l’hyper segmentation de conquête
c- Communication et interaction
d- Logiques de distribution
e- Stratégies de fidélisation
f- Le point clé du passage du statut Etudiants au statut Jeune actif

3/ Les pratiques innovantes développées récemment à l’international
a- en termes d’offres
b- en termes de communication
c- en termes de distribution

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (80 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 10/03/2012 au tarif préférentiel de 7.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Le marché des Professions Libérales

2012-01-18T17:38:00.002+01:00

On compte actuellement environ 700.000 professionnels libéraux en France. Dans les prochaines années, ce marché devrait continuer à croitre et être infiniment courtisé compte tenu de la proportion importante de clientèles patrimoniales qu’il recèle.

Les professions libérales les plus connues et répandues sont les professions réglementées. Elles sont régies par des conditions de diplôme, d’inscription, de règles d’exercice et déontologiques qui leur sont propres.

On a pour habitude de les répartir en ordres professionnels :

* Les professions de santé (médecin, pharmacien,…)

* Les professions du droit (avocat, notaire,…)

* Les professions des techniques, du chiffre et du cadre de vie (agent général d’assurance, architecte, expert-comptable,…)

Cette population représente une cible de choix pour tous les opérateurs financiers car, au delà de sa qualité intrinsèque, elle est généralement non salariée, a la fibre entrepreneuriale et affiche de fait de forts besoins en assurances, financements, épargne ou conseil.

Parmi les banques de détail, LCL, via sa filiale Interfimo, présente l’offre la plus segmentée et la plus complète. A l’instar, le CIC se démarque avec un positionnement marqué sur les professions juridiques.

D’un autre côté, l’équipement par les sociétés d’assurances se fait d’abord par l’assurance de biens et le produit phare de la responsabilité civile professionnelle.

A l’inverse, le professionnel libéral est souvent moins bien équipé en assurances de personnes (prévoyance, retraite et santé), ayant souvent une appréhension relativement faible du niveau de son régime de base.

Cette étude nous permettra d’analyser les fondamentaux de ce marché et le positionnement des acteurs (banquiers, assureurs et courtiers). Nous verrons enfin que l’enjeu des acteurs est d’être présents aux moments clés de la vie du professionnel libéral à travers des offres très spécifiques tant en France qu’à l’international.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

a- Un marché à très fort potentiel

b- Les besoins des professionnels libéraux sont multiples

c- L’enjeu est d’être présent aux moments clés

d- Le positionnement des banques

e- La stratégie marketing des acteurs bancaires

f- Le positionnement des compagnies d’assurances

g- Bilan SWOT des acteurs et du marché

h- Les tendances et défis à relever pour les acteurs

1/ Le marché des professions libérales en France

a- Taille du marché et prévisions

b- Typologies des grands profils

c- Comportement financier

2/ Les stratégies marketing des acteurs financiers

a- Positionnement des acteurs phares

b- Une segmentation plus ou moins fine

c- Stratégies de distribution

d- Campagnes de communication

3/ Prendre en compte les événements clés de la profession (en France et à l’international)

a- Les moments clés

b- Les études

c- L’installation

d- La retraite : une préoccupation majeure

e- Le chômage

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 10/03/2012 au tarif préférentiel de 7.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Réseaux sociaux et services financiers

2012-01-13T16:48:00.000+01:00

Les établissements financiers rivalisent de dynamisme pour leurs développements Internet mais semblent aujourd’hui privilégier nettement l’animation des réseaux sociaux.

Pour beaucoup, ils font désormais partie intégrante de la stratégie multicanale, MMA ayant même sauté le pas au second semestre 2011 avec une nouvelle signature et un positionnement clair sur la thématique.

L’indépendance numérique croissante des consommateurs de tous âges et le besoin de réaffirmer des valeurs de proximité, de dialogue et de partage a favorisé les investissements en la matière pour :
* créer une nouvelle valeur de marque avec les clients
* séduire les prospects avec de nouveaux codes de communication,
* créer du liant avec les cibles prioritaires que sont les jeunes ou les étudiants mais aussi les générations de seniors qui s’intéressent de plus en plus au phénomène.

D’un autre côté, cette même indépendance numérique est également l’occasion pour les entreprises d’animer la notion de marque employeur avec leurs propres collaborateurs et réseaux d’experts.

Quel doit être le poids réel accordé à l’animation des réseaux sociaux au sein des dispositifs relationnels clients ? Comment faciliter sa bonne intégration à la logique multicanale de l’établissement ? Comment assurer la bonne connaissance par les conseillers financiers des interactions menées sur les différents canaux ?

Nous vous proposons avec cette étude un point sur les stratégies Internet social des établissements financiers français ainsi qu’un panorama des meilleures pratiques repérées à l’international.

Contenu de l’étude

0- Synthèse
* Cartographie des réseaux sociaux
* Les attentes des clients
* Les usages des acteurs

1- Cartographie des réseaux sociaux
a- Les différents types de réseaux sociaux
* Les réseaux personnels
* Les réseaux professionnels
* Les réseaux de partage d’information
b - Les raisons d’être des réseaux sociaux
b1- Ce qu’on y fait ?
* Partager des contenus, des actualités…
* Partager des humeurs, des décisions d’achats, des avis, …
b2 - Pourquoi on le fait ?
* Des objectifs personnels
* Des objectifs professionnels
c- L’interconnexion entre les réseaux
d- Les perspectives d’évolution
* Les réseaux intra professionnels et internes
* L’employé, meilleur relais de la marque sur les réseaux sociaux
* Les nouveaux usages
* La montée des recrutements par les réseaux sociaux

2- Stratégie des acteurs sur les réseaux sociaux
a- Historique et évolution de la thématique
b- Etat des lieux des principaux acteurs
c- Succès des pages/profils des acteurs : établissement d’un podium sur la base de critères qualitatifs (types de commentaires laissés, animation de la page…) et quantitatifs (fréquentation, notoriété…)
d- Un canal multifonctions où les stratégies des acteurs varient :
* Communiquer
* Cibler
* Vendre
* Enrichir l’offre en services, contenus

3- Les meilleures pratiques à l’international
a- En termes de visibilité et management de l’image de marque
b- En termes de dynamique commerciale
c- En termes d’animation de la relation client

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 20/02/2012 au tarif préférentiel de 7.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Incertitudes sur le marché français du Crédit Immobilier

2012-01-05T12:09:00.000+01:00

Nos analystes estiment que l’Encours de crédit immobilier en France a connu une progression d’environ 7% en 2011 et tangente désormais les 850 MM Euros.

A l’inverse, la Production de Crédit Immobilier en France n’excédera pas les 150 MM Euros et aura baissé d’environ 6% sur la même période.

Il faut dire que les nuages s’amoncellent sur ce marché :

* la fin du PTZ+ pour l'accession à la propriété dans l’ancien,

* la disparition programmée du dispositif Scellier fin 2012 pour le secteur du neuf,

* la taxation fortement accrue des plus-values immobilières à compter de février,

* le rabot du crédit d'impôt développement durable,

* la hausse de la TVA sur les travaux (de 5,5% à 7%),

* la remontée programmée des taux d’intérêt,

* le resserrement des conditions d’octroi de crédit chez tous les opérateurs financiers.

Certes, l’Immobilier reste une valeur refuge, surtout compte tenu de la défiance vis-à-vis des placements financiers, mais nous pensons que l’ensemble de ces mesures, effectives simultanément, constitue un choc majeur et sans précédent pour ce marché.

Dans ces conditions, nous n’excluons pas que la production de crédits chute en 2012-2013 et qu’une régulation par la baisse des prix soit inéluctable.

La stratégie des différents acteurs devrait ainsi être profondément revisitée dans les prochains mois :

* Les emprunteurs les plus solvables (bénéficiant d’un apport personnel et/ou détenteur d’épargne et de patrimoine …) seront grandement favorisés,

* les politiques tarifaires vont évoluer avec une augmentation des taux sur les crédits de plus de vingt ans au bénéfice de ceux de courtes durées,

* les exigences en matière de garanties seront revues à la hausse.

* Dans un marché ultra concurrentiel, les courtiers continueront à être courtisés comme l’illustre bien la mise en place de structures d’animation dédiées par les banques...

Cette étude nous permettra d’étudier les nouveaux fondamentaux de ce marché et d’analyser les nouveaux positionnements des acteurs : financeurs, distributeurs mais aussi consommateurs.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

a- Chiffres clés et perspectives 2012-2013 du marché

b- Bilan SWOT du marché et des acteurs

c- Les enjeux à venir et les axes à privilégier

1/ Le marché du crédit immobilier en France

a- Taille du marché et prévisions

b- Analyse des tendances et des principaux indicateurs : encours, taux commerciaux, taux fixes / taux variables, durées, montants

c- L’évolution des principaux moteurs du crédit immobilier : avantages fiscaux, Bâle III, refinancement plus difficile, remontée des taux, une demande attentiste,…

2/ Stratégies des acteurs clés

a- Les banques traditionnelles

b- Les banques spécialisées

c- Les courtiers

d- Perspectives d’évolution des stratégies de financement et de distribution

3/ Innovations et perspectives d’évolution des pratiques

a- En matière d’offre

b- En matière de communication

c- En matière de distribution

d- Best practices à l’international

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (80 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 15/02/2012 au tarif préférentiel de 8.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Nos meilleurs voeux !!

2012-01-01T17:47:00.000+01:00

Les bonnes pratiques de Recouvrement

2011-12-27T09:42:00.006+01:00

Les problématiques liées à la dette et au désendettement s’inscrivent comme le nouveau leitmotiv des Etats, des entreprises comme des particuliers.

Dans un contexte de défiance vis-à-vis du secteur financier en général, les spécialistes du recouvrement figurent en première ligne pour garantir la fluidité du poste clients dans un environnement globalement dégradé.

A titre d’exemple, chaque jour, 600 entreprises font ainsi l’objet d’une liquidation chaque jour en Europe et les particuliers paient quant à eux leurs échéances toujours plus tardivement (16 jours de retard en moyenne en France contre 14 l’an passé).

Les techniques de recouvrement ont beaucoup évolué ces dernières années. Cela est perceptible au travers de l’intégration des progrès technologiques qui ont permis de meilleurs taux de retour et une réduction des temps inefficaces mais également au niveau de la relation partenariale tissée par les acteurs du secteur avec les grands donneurs d’ordre. Les spécialistes ont par ailleurs beaucoup développé le rachat de portefeuilles afin d’être moins dépendants des flux en provenance de leurs clients.

Si les métiers du recouvrement sont devenus ces dernières années un élément prépondérant de la chaîne de valeur financière, les pratiques restent fort différentes d’un pays à l’autre, d’un type de créance à l’autre et la dimension culturelle joue à plein.

Nous vous proposons avec cette étude un point sur les bonnes pratiques identifiées dans le domaine du recouvrement de créances civiles en Europe et dresserons un certain nombre de constats sur la situation du marché français comme de ses acteurs les plus significatifs.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

-nouvelles tendances

-bilan SWOT

-Perspectives

1/ La montée des risques de non-paiement

-chiffres clés européens : défaillances d’entreprises, délai de paiement, endettement et surendettement

-nouvelles mesures gouvernementales

-focus sur les principaux secteurs d’activité : télécommunications, banques, sociétés financières

2/ L’accélération de l’internalisation du recouvrement

-la montée des risques de non-paiement implique une plus forte attention au métier de recouvrement en interne

-principaux secteurs d’activité concernés

-renforcement du métier du recouvrement

-impact sur les activités commerciales et de gestion client

-principales stratégies mises en place

* fidélisation des clients

* animation des réseaux d’huissiers

3/ Les spécialistes du recouvrement développent de nouvelles expertises

-identification et positionnement des principaux acteurs européens :

* chiffres clés

* étendue géographique,

* actualités,

* cibles visées

* type de créances recouvrées

-nouvelles expertises :

* gestion complète du poste client

* gestion de bases de données financières et renseignements

* rachat de portefeuilles de créances

-développement de nouvelles pratiques :

* en s’appuyant sur les nouveaux medias et nouvelles technologies

* en développant des incentives « débiteurs »

* en proposant un nouveau type de management

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 07/02/2012 au tarif préférentiel de 9.500 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Le marché européen du courtage en crédit

2011-12-22T10:06:00.017+01:00

Les modèles de distribution de produits financiers évoluent différemment dans les pays européens.

Situations économiques / culturelles et besoins spécifiques des consommateurs nationaux expliquent, bien entendu, ces disparités.

Certains pays connaissent un fort taux d’intermédiation avec des courtiers forts et matures, en concurrence frontale avec les agences des grands réseaux.

Au Royaume-Uni par exemple, le marché est particulièrement développé comme en témoignent l’étendue de la gamme de produits existants et l’innovation qui caractérise ce circuit de distribution. Certains courtiers se sont même internationalisés, parfois sans succès lorsque le modèle se transposait sur un pays faiblement mature dans ce domaine.

En Allemagne et en Belgique, le marché du courtage est à un stade intermédiaire. Les acteurs déploient de nouveaux canaux de distribution avec une segmentation de plus en plus fine de la clientèle et une multiplication d’offres innovantes.

En France, le marché du courtage en crédit progresse ces dernières années et le taux d’intermédiation augmente. Les banques intègrent les courtiers dans leur stratégie multicanal avec la création de structures dédiées, à l’image de Crédit Lift Courtage chez le Crédit Agricole.

Le regroupement des courtiers marque le début d’une institutionnalisation de la profession avec la création d’une organisation fédérée.

Dans certains pays, comme l’Italie ou l’Espagne, le courtage en est à ses débuts et l’on voit se multiplier les courtiers de petite taille. Totalement dépendants des financeurs que sont les banques, ces acteurs ne sont que des distributeurs et doivent composer avec une offre tarifaire et un marketing imposés.

Globalement, le recours aux courtiers se développe au niveau européen. Ces derniers apportent des dossiers complets et prêts à être instruits. Leur expertise en crédit et leur niveau élevé de technicité leur permettent de conquérir une clientèle qualifiée mais aussi gérer plus efficacement les cas particuliers.

La professionnalisation du métier, la valorisation de la propriété des clients, le crédit management et la maîtrise de la rémunération, à l’image des courtiers en assurance, constitueront sans doute les principaux enjeux du secteur.

Cette étude a comme objectif principal d’analyser le marché européen du courtage en crédit et de mettre en évidence l’évolution des pratiques des acteurs en matière d’offre, de communication et de modèles de développement (franchisé ou non franchisé).

Contenu de l’étude

Synthèse

* Evolution du marché européen du courtage

* Analyse des fondamentaux

* Bilan SWOT et facteurs clés de succès

1/ Le courtage : un marché prometteur

a. Les fondamentaux du courtage à l’international

b. Les taux d’intermédiation augmentent

c. Mais les perspectives d’évolution de la production de crédits sont instables

d. Focus sur les pays marquants

e. Les nouveaux enjeux

f. Les cibles sont de plus en plus larges

2/ Le paysage concurrentiel du courtage par pays (Royaume-Uni, Irlande, France, Allemagne, Pays-Bas, Espagne, Belgique)

a. Les principaux acteurs

b. Les parts de marché

c. Les modèles économiques

d. Les modèles de développement

e. Les stratégies des principaux acteurs

3/ Les meilleures pratiques à l’international

a. pour optimiser la relation avec les financeurs

b. pour atteindre une taille critique

c. pour élargir la gamme

d. pour communiquer efficacement

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (80 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/01/12 au tarif préférentiel de 8 600 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

La diversification de l’offre des établissements financiers

2011-12-16T09:43:00.000+01:00

Trouver de nouvelles offres de produits et services facturables est devenu un fondamental pour l’ensemble des opérateurs financiers et notamment ceux qui ont un réseau d’agence à rentabiliser.

De fait, tous diversifient leurs activités en investissant les secteurs connexes à leurs métiers originels, financiers ou extra financiers. Si la valeur ajoutée fidélisante de ce nouveau type de prestations est certaine, l’intérêt stratégique est bien d’investir dans des secteurs en forte croissance (téléphonie, services à la personne, énergie,…) et de multiplier les opportunités de contacts clients dans le cadre d’une stratégie globale d’animation de la relation.

Les agences deviennent ainsi de véritables vitrines associant produits et services au sein d’un même univers. En France, les premières stratégies de diversification ont été initiées dès 2006 et concernaient principalement le domaine de la téléphonie mobile (Crédit Mutuel CIC), des contrats d’énergie (LCL), des services à la personne (Groupama) ou de la télésurveillance (AXA)...

Depuis peu, les offres se font plus nombreuses et plus agressives : billetterie, voyages, assistance ou encore assurance affinitaire sont autant de domaines qui ont séduit les acteurs bancaires et financiers.

L’intégration de cette diversification dans la stragéie globale de développement des acteurs est aujourd’hui un enjeu majeur.

A titre d’exemple, BNP Paribas a lancé sa propre offre de téléphonie mobile avec Orange. Combinée à des services de m-banking et d’assurances, cette dernière s’intègre dans une stratégie globale centrée sur l’utilisation du mobile comme canal à part entière.

Avec cette étude, nous vous proposons d’analyser l’importance de la mise en place d’une stratégie de diversification pour pérenniser les modèles traditionnels, de comparer le positionnement des grands acteurs financiers, d’identifier les meilleures pratiques.

Contenu de l’étude

0 / Synthèse

* La diversification devient une nécessité

* Les stratégies des acteurs

* Tendances et perspectives

1/ Les services financiers connexes : de la bancassurance à l’assurbanquier

a- Les banques investissent massivement l’assurance dommages et l’assurance vie

b- Les assureurs réinventent leur réseau pour intégrer l’offre bancaire

c- Les sociétés financières misent sur l’assurance affinitaire

d- Tendances et perspectives

2/ Les services extra-bancaires

a- Les secteurs porteurs

b- Les stratégies partenariales

c- Les filiales spécialisées

d- L’agence, au cœur du dispositif de distribution

e- De nouvelles missions pour les conseillers

3/ Vers un nouveau modèle de marketing mix

a- Une offre globale et packagée

b- Une stratégie tarifaire optimisée

c- La force d’un réseau de distribution intégré

d- Une nouvelle image pour une offre différenciée

e- Les meilleures pratiques à l’international

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/01/2012 au tarif préférentiel de 7.700 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Pack Stratégies Assurances

2011-12-06T09:26:00.005+01:00

Modifications réglementaires et législatives, effets des crises économiques et financières, transformation des équilibres sociodémographiques, augmentation des risques climatiques, ... sont autant d’évolutions environnementales lourdes auxquelles sont confrontés les assureurs.

Face à ces évènements et à un paysage concurrentiel en ébullition, les acteurs de l’assurance recentrent leurs stratégies autour de trois enjeux :

1/ innover pour faire émerger des avantages concurrentiels,

2/ définir de nouveaux relais de croissance,

3/ pérenniser les modèles économiques.

Jasmin a étudié cette année les impacts de ces changements stratégiques en privilégiant plusieurs prismes de lecture:

* l’organisation internationale du secteur

* le cas spécifique de l’assurance emprunteur

* les inflexions sur la gestion et l’offre d’un produit « courant » (la multirisque habitation)

* le développement de nouvelles solutions grâce aux produits affinitaires.

Nous vous proposons aujourd’hui le Pack Stratégies Assurances qui rassemble quatre études relatives aux nouvelles stratégies des acteurs de l’Assurance ainsi qu’une méta synthèse de l’ensemble.

Etude 1/ Quelles stratégies à l'international pour les leaders de l’Assurance ? (juillet 2011)

A- Le marché mondial de l’assurance

B- Les stratégies à l’international des leaders de l’assurance

C- Les assureurs européens et leur positionnement international

Etude 2/ L’assurance affinitaire, un marché d’innovations (juillet 2011)

A- Les facteurs de développement du marché

B- Positionnement des acteurs français

C- Best practices des offres en France et à l’international

Etude 3/ Le marché européen de l'Assurance Emprunteur (novembre 2011)

A- Analyse des marchés supports

B- Analyse et perspectives par pays

C- Les nouvelles pratiques gagnantes

Etude 4/ Le marché français de l'Assurance MRH (décembre 2011)

A- Le marché de l’assurance MRH en France

B- Offre et stratégie des acteurs

C- Les pratiques innovantes

L’ensemble sera livré en langue française, au format PDF. La souscription est ouverte jusqu’au 20/01/2012 au tarif préférentiel de 19.000 Euros HT. Les clients ayant d’ores et déjà acquis une ou plusieurs des études présentes au sein du pack bénéficieront, bien entendu, d’une remise équivalente au montant de la ou des études souscrites.

Benchmark des sites Internet des Assureurs

2011-12-01T09:12:00.000+01:00

Avec la montée de la e-assurance et des comparateurs, les assureurs ont bien compris qu’Internet était devenu un canal de conquête incontournable ! Les sites sont devenus bien plus qu’une vitrine commerciale et représentent désormais souvent le point de départ de la relation entre un client et son assureur. Leurs sites permettent également de compenser une fréquence de contact agence plus faible que celle des banquiers.

Afin d’optimiser ce mode de distribution, les initiatives se sont multipliées :

* refonte des sites internet

* mise en place progressive de nouvelles fonctionnalités (généralisation du système de rappel immédiat, développement des devis en ligne, voire de la souscription en ligne, …),

* création d’offres spécifiques (e-assurance d’AXA).

* animation au travers de campagnes virales ciblées et limitées dans le temps

Internet permet aussi une certaine proximité avec les prospects comme avec les clients et dynamise l’image d’une profession souvent considérée comme peu transparente.

Les informations apportées peuvent être relatives à l’assureur et aux services qu’il commercialise, mais aussi plus générales. MAAF, par exemple, apporte des conseils aux seniors pour « garder la forme » ; Axa et la MACIF ont mis en ligne des jeux interactifs pour prévenir les accidents de la vie …

Nous vous proposons au travers de cette étude de comparer 19 sites Internet d’assureurs ciblant une clientèle de particuliers ainsi que 4 comparateurs ; Nous analyserons richesse de contenu, mise en forme et outils interactifs.

Liste pressentie des sites d’assureurs analysés : allianz.fr, amaguiz.com, aviva-assurances.fr, axa.fr, direct-assurance.fr, eurofil.com, generali.fr, gmf.fr, groupama.fr, idmacif.fr, ineas.fr, maaf.fr, macif.fr, maif.fr, matmut.fr, mma.fr, assurances.natixis.fr, nexx.fr, swisslife-direct.fr

Liste pressentie des comparateurs : lelynx.fr, hyperassur.com, assurland.com, kelassur.com

L’analyse des meilleures pratiques en France sera complétée par des initiatives originales identifiées à l’International.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

* Les différentes fonctions du site Internet pour les assureurs : de l’information à la vente

* Les meilleurs pratiques en France et à l’international

* Palmarès des meilleurs sites (innovations, relation client, …)

1/ L’importance du site Internet pour les assureurs

a- Le comportement des internautes

b- Le développement d’Internet, de l’e-commerce et des services mobiles

2/ La forme

a- Structure de la page, ergonomie et importance du design : une adaptation selon la cible/ la période

b- L’optimisation de la facilité et de la vitesse d’utilisation

c- Les modes d’entrée à l’offre : par produits, selon les besoins, les étapes de la vie

d- Mise en avant de l’offre, des services internet et opérations promotionnelle

3/ Un site d’informations et de relation client

a- Présentation de l’offre : descriptif et mise en avant

b- Les modes de contact proposés aux prospects : agences, mail, call back, t’chat en ligne …

c- Comment rassurer le visiteur : des témoignages aux informations de sécurité

d- Les newsletters, flux RSS, magazines … de la souscription aux thèmes abordés

e- Le développement des Appli-mobile, blogs et réseaux sociaux, complémentaires au site

f- L’espace adhérent : de multiples opérations disponibles

4/ Un site de vente

a- Les simulateurs se développement : calcul du reste à charge en santé, plan de financement immobilier…

b- Les devis en ligne : produits, questions demandées, propositions effectuées, …

c- Souscription en ligne, signature électronique et sécurisation des paiements

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (100 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/12/2011 au tarif préférentiel de 7.900 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Les modèles de management des forces de vente

2011-11-23T13:27:00.001+01:00

Les forces de vente sont soumises à rude épreuve : d’un côté, les incivilités se multiplient et dégénèrent parfois de façon dramatique dans la rubrique faits-divers ; de l’autre, la pression prégnante des objectifs, le checking permanent des agendas et l’intervention quotidienne du management intermédiaire lui même durement sollicité.

L’exaspération est perceptible pour l’ensemble des acteurs de la chaine :

* Côté conseiller avec les épanchements récents de certains conseillers et ex conseillers dans les forums de discussion mais aussi réseaux sociaux pour évoquer leur mal être professionnel,

* Côté client avec la lassitude exprimée vis-à-vis du turn over des chargés de clientèle, du manque d’expertise de leurs interlocuteurs sur des questions financières pas toujours très pointues, de la vente de produits non adaptés à leurs besoins …

Dans un contexte de défiance vis-à-vis du système remis en cause à la fois par les consommateurs soucieux de la préservation de leurs avoirs comme de leurs besoins futurs de financement, mais aussi par des acteurs alternatifs remettant en cause le modèle de Distribution classique (P2P, Courtage,…), le chantier de la rénovation des modèles de management des forces de vente est lui bien lancé.

En effet, au-delà des nouveaux modèles multi médias et autres outils CRM, le conseiller bancaire reste bien le pilier de la relation, éternel rempart pour rassurer et fidéliser.

L’organisation commerciale est ainsi remise en cause et toutes ses composantes sont passées au peigne fin…

* parcours d’intégration, de formation et d’évolution du conseiller

* package de rémunération

* évaluation et suivi du travail

* autonomie, pouvoir et délégation confiés au conseiller / à l’agence

* outils informatiques mis à disposition (SI) et soutien d’experts

* affectation et gestion du portefeuille clients

* organisation des espaces d’accueil

* …

Contrairement à une idée reçue, les modèles de management des opérateurs financiers sont peu ressemblants et certains tirent mieux leur épingle du jeu que les autres.

Avec cette étude, nous vous proposons d’analyser l’importance du rôle du conseiller dans la distribution de produits et services financiers, de comparer les grands modèles et d’identifier les facteurs clés de succès et pratiques gagnantes.

Contenu de l’étude

0 / Synthèse

* Principaux modèles de management des forces de vente

* SWOT des différents modèles

* Evolutions actuelles et perspectives

1/ Le conseiller pilier de la relation de confiance

a- L’évolution du métier de conseiller (d’hier à aujourd’hui et demain)

b- La banque : une institution dont la force repose sur l’humain et le professionnalisme

c- Composantes de la complexité et de la singularité de la relation client-conseiller

2/ Les différents modèles de management des forces de vente : descriptif et analyse des forces/faiblesses

a- Le contrat, l’accueil et l’évolution interne

§ Parcours d’intégration, de formation et d’évolution du conseiller

§ Package de rémunération

b- Evaluation et suivi du travail quotidien / hebdomadaire

§ Attribution d’objectifs et opérations commerciales

§ Outils de contrôle

§ Organisation et suivi des agendas

§ Le lien conseiller/manager

c- Les moyens

§ Autonomie, pouvoir et délégation confiés au conseiller / à l’agence

§ Outils informatiques mis à disposition (SI) et soutien d’experts

§ Affectation et gestion du portefeuille clients

3/ Tendances et perspectives

a- Les attendus vis-à-vis du système informatique (Offres, Octroi,…)

b- Le rôle et les actions du manager/animateur d’équipe de conseillers ?

c- L’évolution des outils de mesure du travail du conseiller

d- Les évolutions dans l’exercice des responsabilités

e- L’organisation des soutiens à la relation de proximité

f- La transformation des politiques de rémunération et de formation

g- Les forces de vente au cœur des politiques de communication

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (100 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 20/12/2011 au tarif préférentiel de 8.900 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Gestion de fortune, un marché dynamique malgré la crise

2011-11-17T16:19:00.001+01:00

Peu consommatrice de fonds propres, apporteuse de liquidité, valorisante pour les collaborateurs, la Gestion de fortune est devenue un métier stratégique pour l’ensemble des opérateurs financiers.

Intérêt supplémentaire, elle reste peu affectée par les contraintes réglementaires de Bâle 3. De fait, le fameux segment UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals) fait l’objet de toutes les convoitises.

On ne parle pas là de gestion patrimoniale ou de gestion privée mais bien d’une catégorie de clients dite ultra riche et qui se caractérise généralement par une prépondérance des revenus du capital par rapport à ceux du travail.

Généralement, en France, on parle de montants confiés supérieurs à 5 Millions d’Euros.

La crise n’est pas anodine pour ce segment qui cherche à :

* sécuriser ces avoirs substantiels

* gérer au mieux les nouvelles fiscalités

* profiter des nouveaux services toujours plus innovants et personnalisés qui fleurissent

L’exemple du marché singapourien, nouvelle zone de concentration de grandes fortunes, est frappant : les banques se livrent à une compétition acharnée sur les privilèges attachés aux cartes de crédit dites exclusives.

Baptisées Ultima à Citibank, Privilege Reserve Infinite à United Overseas Bank (UOB) ou Insignia Infinite à Development Bank of Singapore (DBS), ces cartes exclusives s'obtiennent sur invitation, et à condition d'avoir des montants conséquents à confier : 1 million d'Euros chez UOB et plus de 2,5 millions d’Euros chez Citibank.

Bien entendu, ces heureux détenteurs auront accès aux services de conciergerie très haut de gamme, à des clubs privés fermés, à des accès 24h/24 et 7jrs sur 7 ….

Au-delà de la captation, une mécanique très huilée de suivi sera mise en œuvre pour cette clientèle essentielle à la Banque Privée et à l’Asset Management.

A travers cette étude, nous vous proposons donc de faire le point sur le marché des clients très haut de gamme et les enjeux actuels du marché des Banques Privées en France et à l’international.

Nous analyserons le positionnement stratégique des différents acteurs du marché, comparerons les offres et mettrons en exergue les nouvelles tendances qui touchent ce secteur.

Contenu de l’étude

0 / Synthèse

* Évolutions majeures

* Positionnement des acteurs (Bilan SWOT)

* Perspectives

1/ Le marché des UHNWI

A- Cartographie du marché

B- Potentiel de la cible

C- Identification des différents profils de clientèles

D- Services financiers spécialisés

E- Les UHNWI en France : positionnement et attentes de la clientèle, potentiel de marché.

2/ Benchmark des principaux acteurs français de la Banque Privée en France

A- Analyse de la clientèle visée :

* poids de l’activité banque privée dans l’activité globale Retail

* seuil d’entrée pour accéder à l’offre banque privée : vers l’ultra-segmentation de la clientèle du mass market aux UHNWI

B- Analyse du positionnement de l’offre « banque privée » dans la gamme :

* la marque banque privée dans la gamme

* la communication banque privée dans la communication globale

* largeur de la gamme produits/services

C- Analyse du mode de distribution :

* canaux de distribution : Internet, agences, etc.

* stratégies partenariales : CGPI, apporteurs

* leviers de captation de la clientèle

3/ Tendances et perspectives

* des offres de plus en plus étendues en services et en plages horaires souvent éloignées des services bancaires

* des nouvelles Cartes haut de gamme et leurs services attachés : analyse comparative

* des Clubs fermés et des services haut de gamme : analyse comparative

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 20/12/2011 au tarif préférentiel de 8.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Grande Distribution et services financiers en Europe

2011-11-09T11:46:00.000+01:00

En Europe, les captives financières jouent un rôle clé dans l’optimisation du modèle Grande Distribution :

* à travers la commercialisation d’une gamme très large de produits et services financiers,

* mais aussi l’animation de programmes de fidélisation qui permettent de développer la valeur de marque tout en soutenant les ventes.

Elles contribuent ainsi de manière significative aux résultats globaux et disposent d’immenses bases de données clients, réel actif stratégique de la connaissance clients.

Le contexte économique difficile et les évolutions réglementaires incertaines pèsent néanmoins sur l’activité de ces captives :

* les plans de rigueur budgétaire des Etats réduisent le pouvoir d’achat et la consommation des Européens,

* la mise en place du fichier positif en France (selon un calendrier et une forme à préciser) reste difficile à appréhender,

* la transposition de la Directive Européenne sur le Crédit à la Consommation marque un signal d’arrêt pour les produits revolving,

De fait, le dynamisme commercial de ces acteurs pourrait être grandement altéré et une adaptation de leur modèle économique semble incontournable.

Si le déploiement de nouveaux produits et services (nouveaux moyens de paiement, crédit immobilier, rachat de crédits) relève d’une logique naturelle de développement, l’heure est aujourd’hui à l’évidence à l’évolution vers un modèle de banque à part entière à l’instar de la puissante Tesco Bank, précurseur en la matière.

En France, ces mouvements sont amorcés pour les leaders du secteur que sont Carrefour Banque, Banque Accord ou Banque Casino. Le marché est également en mutation avec la bascule imminente de partenariats (Banque Edel, Banque Casino,…) vers d’autres sociétés financières.

Dans cet environnement à priori défavorable, nous vous proposons d’étudier les défis auxquels font face les filiales de la grande distribution en Europe et les opportunités à saisir pour rebondir.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

a- Chiffres clés et perspectives pour les principaux acteurs européens

b- La mutation du modèle économique

c- Bilan SWOT et positionnement comparé des acteurs

1/ Le mix marketing : offres des principaux acteurs français et meilleures pratiques à l’international

a- Une offre globale

* un élargissement continu des gammes de produit des acteurs

* vers une offre complète : compte courant, prêt immobilier, rachat de crédits ?

b- Des prix low-cost : benchmark des offres tarifaires

c- Une diversification marquée vers l’assurance

d- Benchmark de la distribution

e- La politique de communication

* le langage de la GD adapté aux services financiers

* les offres attrayantes

2/ La réglementation accrue impose un changement de stratégie

a- Pour faire face aux enjeux opérationnels : application de la loi sur le crédit à la consommation, mise en place de Bâle III

* une nécessité de collecter des dépôts et de diversifier ses sources de revenus

* organiser la professionnalisation du personnel chargé des opérations de prêts afin de conserver un avantage non négligeable

b- Pour faire face aux enjeux stratégiques : acquérir une taille critique pour peser sur le marché européen

* focus sur le projet de banque européenne de Carrefour

* vers un modèle britannique tel que l’entend TESCO

3/ La politique d’innovation commerciale et financière des enseignes

a- Des choix différents en terme de nouveaux relais de croissance

b- La conclusion de partenariats

c- Les innovations majeures en France et à l’international : paiement sans contact, émission instantanée de cartes bancaires,…

4/ Les perspectives de développement

a- Utiliser la connaissance du client

b- Créer une meilleure image que d’autres institutions financières

c- Investir dans les nouveaux moyens de paiement

d- Une accélération de la mobilité bancaire et de la multibancarisation

e- Un développement des enseignes partenaires

f- L’international : la filiale bancaire suit le développement international de son enseigne

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 20/12/2011 au tarif préférentiel de 7.100 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Le marché des Seniors

2011-11-04T17:36:00.000+01:00

En 2011, un français sur trois a plus de 55 ans !

Au-delà de la taille, le marché des seniors est qualitativement très attractif :

* le revenu disponible des plus de 50 ans est près de 30% supérieur à celui des moins de 50 ans,

* leur taux d’épargne est très élevé : 17% en moyenne contre 1% pour les moins de 50 ans.

Pourtant, le marketing de l’offre de produits et services financiers aux seniors semble moins avancé que celui d’autres segments comme les jeunes par exemple. En effet, cette cible reste souvent appréhendée comme un tout qui masque des variables fondamentales au niveau des attentes et des comportements.

Une analyse par sous segments reste essentielle :

* les jeunes seniors âgés entre 50 et 60 ans ont notamment besoin de conseils et de produits adaptés pour préparer leur retraite. La plupart des offres leurs sont destinées (retraite, assurance vie, …),

* les nouveaux retraités âgés entre 60 et 70 ans sont eux dans une période charnière avec une bascule induite de leur mode de vie. Ils doivent faire face à une diminution de leurs revenus et, souvent, revoient leur situation en matière de logement,

* les couples seniors de plus de 70 ans dont la consommation diminue fortement et qui consacrent une grande partie de leurs ressources à l’épargne.

* les seniors seuls, souvent des femmes dont le revenu est considérablement inférieur. Cette catégorie a un fort besoin d’accompagnement, notamment dans la gestion de leur budget.

Quelles que soient les segmentations retenues, on retrouve un déterminant commun : la volonté de ne pas être stigmatisé !

De fait, l’adaptation des mix produits doit impérativement tenir compte de cette contrainte : proposer des produits et services personnalisés sans communication inappropriée.

Face au potentiel de ce marché, l’innovation est d’ores et déjà lancée avec le lancement d’offres originales :

* cagnottes de mariage (Mutuelle Familiale)

* coaching d’activité physique (BNP Paribas)

* livraison de médicaments à domicile (Generali)

Nous vous proposons à travers cette étude de découvrir les nouvelles tendances en termes de produits et services spécialement dédiés aux seniors et de comprendre les opportunités qu’offre cette cible.

Contenu de l’étude

0 - Synthèse

* Chiffres clés

* Perspectives du marché

* Stratégies des acteurs

1 - Taille et évolutions du marché des seniors en France

a. Croissance de la population de plus de 50 ans

b. Evolution positive du pouvoir d’achat des seniors

c. Principaux besoins des seniors

d. Perspectives d’évolution du marché des seniors

2 - Les besoins spécifiques des seniors

a. Les seniors, une cible à segmenter

b. L’importance des évènements clés de la vie des seniors

3 - Les stratégies des acteurs

a. Positionnement des acteurs

b. Innovation dans les principaux produits : épargne, retraite, prévoyance, dépendance, assurance, succession, gestion du patrimoine

c. Développement d’une offre connexe : services à la personne, conseil, santé.

4 - Les fondamentaux d’une distribution réussie

a. Le conseil et l’accompagnement : les seniors sont prêts à payer pour ce service

b. Une promesse produit claire et transparence

c. Des offres packagées pertinentes

d. Une communication adaptée, mais pas ghettoïsante

Trésorerie des entreprises, un marché ultra concurrentiel

2011-10-27T18:52:00.000+02:00

Les nouvelles règles prudentielles Bâle III et Solvency II obligent les établissements financiers à augmenter leurs fonds propres.

Nous assistons ainsi depuis la crise financière de 2008 à une volonté affirmée de renforcement de leurs fonds propres, avec la cession d’actifs trop cannibalisateurs de ressources mais également le lancement de nouvelles offres :

* tant à destination de la clientèle des particuliers disposant d’épargne,

* que des entreprises générant des excédents de trésorerie.

La crise de la dette a depuis amplifié le phénomène :

* avec les craintes portant sur le marché du refinancement bien sûr

* mais également la possible remontée des taux préjudiciable à terme aux encours Assurance Vie.

Les établissements bancaires ont ainsi redessiné leurs gammes de produits pour les rendre compatibles et comptabilisables dans les bilans. Si les offres promotionnelles en cours ont peu d’influence pour l’heure sur le marché des particuliers, il n’en est pas de même sur le marché des professionnels, des PME comme des Entreprises.

Très organisée pour la gestion du poste client, la clientèle des Entreprises est chouchoutée, chaque transfert pouvant s’avérer fort douloureux.

A l’inverse, les TPE et PME, moins multibancarisées, n’ont pas nécessairement les moyens pour gérer efficacement leurs liquidités excédentaires. Elles ont encore recours essentiellement à des produits simples comme les dépôts à terme. Ces derniers augmentent d’ailleurs de 30% en 2011 (y compris les dépôts des particuliers) reflétant une tendance de fond : la multiplication des offres et leur plus grande attractivité.

D’ores et déjà, on assiste à une adaptation des stratégies marketing aux segments ciblés :

* la fidélisation des grands comptes grâce à des offres sur mesure alliant flexibilité, rémunération attractive et sécurisation des fonds,

* la conquête des Professionnels et PME grâce à des offres promotionnelles de courte durée et un accompagnement personnalisé.

Quelles sont les perspectives du marché en France ? Quels sont les acteurs leaders ? Quels sont les produits les plus vendus ? Comment s’adapter à une demande de plus en plus exigeante ? Quelles sont les attentes des différentes cibles entreprises ? Autant de questions auxquelles cette étude va tenter de répondre.

Contenu de l’étude

0- Synthèse

* Enjeux

* Positionnement des acteurs

* Bilan et tendances

1- Le marché de l’Epargne des entreprises en France

a. Evolution de l’Epargne des entreprises

* La progression des dépôts à vue

* La croissance des dépôts à terme

* Les solutions Cash Management

b. Evolution des attentes des entreprises

* Les Professionnels

* Les TPE/PME

* Les Grandes Entreprises

c. Quelles perspectives à l’horizon 2011 – 2015 ?

* Projection du marché

* Projection des acteurs

* Projection des offres produits

2- Le positionnement des acteurs majeurs

a. Estimation des parts de marché

* Les leaders

* Les suiveurs

* Les nouveaux entrants

b. Benchmark des principaux acteurs du marché

* au niveau de la Distribution

* au niveau des offres produits

* au niveau tarification

* au niveau Communication

(les acteurs pressentis dans cette partie sont les suivants sans que la liste soit exhaustive : BNP Paribas, CIC, GE Money, Crédit Mutuel, Cortal Consors, VT Bank, Groupama, HSBC,…)

c. Les tendances Produits

d. Le poids de la promotion

3- Quels enseignements tirer des marchés matures à l’International ?

a. En matière d’offre

b. En matière de conquête

c. En matière de fidélisation

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (100 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 20/12/2011 au tarif préférentiel de 7.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Les 50 meilleures innovations 2011

2011-10-21T10:37:00.001+02:00

L’efficacité des process Innovation est aujourd’hui un élément essentiel du code génétique de l’entreprise.

Elle permet d’animer et de fédérer l’ensemble des collaborateurs dans une dynamique de changement mais aussi de se positionner sur les prochaines zones de création de valeur.

Dans ce contexte, les acteurs des services financiers se sont clairement emparés de l’enjeu et ont globalement progressé au regard des autres secteurs d’activité.

Perçus essentiellement par le grand public comme des intégrateurs, ils ont investi essentiellement pour réinventer leur cœur de métier mais ont su également investiguer plus largement pour s’inspirer des autres secteurs et acteurs de moindre taille, réputés plus mobiles.

Attention de tous les instants pour les décideurs, l’Innovation qu’elle soit d’origine technologique ou marketing, reste essentielle pour :

* penser les nouvelles méthodes de Distribution et notamment le passage du multi canal au multi accès,

* intégrer la technologie au sein des process pour davantage de productivité et de maîtrise des coûts,

* créer une valeur de marque innovante pour les clients comme les collaborateurs,

Nous vous proposons, avec cette étude, d’analyser les innovations majeures de l’année 2011 pour le secteur des services financiers, de projeter les tendances lourdes des prochaines années dans le domaine des services au sens large pour la clientèle des particuliers, d’identifier et d’analyser les traits caractéristiques de l’Innovation dans les pays majeurs.

Contenu de l’étude

0- Synthèse

* Panorama du marché de l’innovation dans le monde

* Tendances et évolutions

* Les innovations référentes

1- Panorama du marché de l’innovation dans le monde

a- La place du secteur financier dans les investissements en innovation

b- TOP 10 des pays les plus innovants et évolution des dernières années

c- Les différences culturelles vis-à-vis de l’Innovation

d- Les différentes méthodes de management de l’innovation

e- Les acteurs leaders sur la thématique

2 - Tendances 2011 et évolutions

a- Vers une Relation Client multi accès

b- La gestion des évènements clés clients

c- La personnalisation de masse

d- La fidélisation interactive

e- Paiements et technologies

f- Les nouveaux concepts marketing

3 - Les principales innovations 2011 à travers le monde

a- 10 innovations majeures dans le domaine bancaire

b- 10 innovations majeures du secteur des assurances

c- 10 innovations majeures du métier crédit

d- 10 innovations technologiques majeures

e- 10 innovations marketing majeures

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (100 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 15/12/2011 au tarif préférentiel de 6.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Les nouveaux rapports à la fidélisation (version 2011)

2011-10-12T16:45:00.002+02:00

La plupart des acteurs des services financiers vivent un vrai dilemme en matière de fidélisation.

D’un côté, ils souffrent d’une image détériorée, vivent une pression concurrentielle aigüe qui menacent leurs bases clients et investissent dans des campagnes de masse aux taux de retour toujours plus faibles. De l’autre, ils ont en face d’eux des consommateurs qui attendent une relation intra personnelle de qualité mais aussi une compétence pointue en matière de conseil financier.

Dans ce contexte, la logique de fidélisation qui a primé pendant de nombreuses années au nom du sacro saint « un client fidèle consomme davantage et coûte moins cher qu’un prospect à conquérir » est pour le moins chahutée.

Certains faits récents témoignent d’ailleurs d’une distanciation des consommateurs :

* la montée des réseaux de courtage,

* la volonté de protection des patrimoines financiers qui pousse la multi détention de contrats au sein d’établissements différents,

* la progression de l’autonomie des consommateurs grâce aux nouvelles technologies,

* la complète désacralisation de la notion de prix, …

Cette volonté de reprise en main de la part des consommateurs fait progressivement basculer un marketing très tourné offre vers un marketing orienté demande.

Le recentrage de la fidélisation client retrouve ainsi ses basiques originels de proximité, d’empathie et bien sûr de conseil. A l’inverse les programmes de fidélisation semblent devenus moins incitatifs pour les consommateurs…

Nous vous proposons, avec cette étude, d’analyser les récents faits marquants intervenus et qui sont de nature à modifier la perception de la fidélisation comme le jeu des acteurs. Nous identifierons les attentes et comportements des consommateurs en matière de fidélisation et porterons un regard sur les outils à disposition des acteurs financiers pour fidéliser leurs clients. Enfin, nous tenterons de dresser les facteurs clés d’une stratégie de fidélisation réussie.

Contenu de l’étude

0/ Synthèse

* Evolution récente de la notion de fidélité

* Les nouveaux comportements des consommateurs

* Matrice de repositionnement des acteurs financiers

* Les pratiques innovantes à l’international

1/ L’organisation de la fidélisation chez les banquiers, financiers spécialisés et assureurs

a- Historique et évolution logique des programmes de fidélisation

b- La fidélisation au cœur de la Relation client

c- L’importance du facteur humain

d- L’apport et la concurrence des nouvelles technologies

e- Du multi canal au multi accès

f- De la fidélisation à la bienveillance

g- L’importance d’une relation client animée

2/ L’évolution du concept de fidélité

a- L’approche classique en matière de fidélisation a-t-elle encore du sens ?

b- Les nouveaux leviers pour une fidélisation réussie

c- Vers une personnalisation des approches fidélisantes

d- Le retour de la fidélisation orientée marque

e- Les nouveaux acteurs, les nouvelles offres

3/ Les attentes des consommateurs

a- L’évolution des comportements de consommation

b- La difficulté de réponse aux nouvelles attentes

c- Besoin de reconnaissance et Individualisation

c- Le renouveau de la valeur Conseil

d- La place du conseiller dans la Relation

e- De la fidélité otage à la fidélité voulue !!

f- Autres tendances

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 30/11/2011 au tarif préférentiel de 7.300 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.

Le marché français du Rachat de crédits (version 2011)

2011-10-05T11:30:00.008+02:00

Le taux d’intermédiation augmente en France et les courtiers sont globalement sortis gagnants de la crise en termes d’image et de légitimité, liées en partie à la méfiance grandissante des consommateurs à l’égard des établissements traditionnels et au besoin de comparer.

Ceci étant, après les fortes années de croissance jusque 2007, le retournement du marché du rachat de crédits s’est traduit prosaïquement par la disparition de la moitié des courtiers en rachat de crédit entre 2008 et 2009 !

Depuis lors, le marché du rachat de crédits montre des signes de maturité :

* des réseaux de distribution plus concentrés et mieux organisés au niveau politique,

* une transparence accrue grâce à une meilleure communication produit et à la pression des comparateurs,

* une offre mieux diffusée avec l’arrivée de nouveaux acteurs tels La Banque Postale ou MAIF mais aussi les ambitions affirmées de CACF

* une croissance soutenue mais mieux maitrisée

* de nouvelles solutions pour satisfaire une large palette de besoins exprimés par les consommateurs (de la lutte contre le surendettement à la restructuration opportuniste en passant par le rachat de rachat)

* une professionnalisation des front offices pour gérer les spécificités des risques

Ce marché de 17 Milliards d’Euros de production devrait donc rester sur une dynamique positive et évoluer vers encore plus de professionnalisme et de technicité.

D’une part au niveau législatif, la loi Lagarde ouvre des perspectives en terme d’adaptation de la gamme (prêts à la consommation jusqu’à 75 K€ et limitation du revolving) et le fichier positif sera un accélérateur quelle que soit sa forme (identification de la multi détention de crédits).

D’autre part au niveau commercial, les banques portent de plus en plus d’attention aux courtiers en créant des structures d’animation et de gestion dédiées.

Ces courtiers sont d’ailleurs un déterminant clé de l’évolution de ce marché. Ils évoluent sans cesse en élargissant la commercialisation à de nouvelles cibles (professionnels, séniors, investisseurs, etc) et de nouvelles gammes (assurance, épargne, rachat de leasing), devenant de véritables caisses de résonance des besoins clients.

Au-delà, ils tentent d’asseoir leur modèle économique en sortant des rémunérations flat et mono produit, pour aller vers des rémunérations plus sophistiquées intégrant les items Equipement multi produits voire stock, qualité du risque et pourquoi pas en devenant ducroire.

Cette étude nous permettra d’étudier les nouveaux fondamentaux de ce marché qui a profondément évolué ces dernières années et d’analyser comment les acteurs, autant financeurs que distributeurs, se positionnent.

Contenu de l’étude

0- Synthèse

* déterminants du marché

* analyse de la maturité du marché

* bilan SWOT

* évolution des stratégies des acteurs

* perspectives

1- Le marché du rachat de crédits en chiffres

* taille du marché et prévisions (production, encours)

* répartition par type de produits (hypothécaire, consommation)

* répartition par type de distribution (directe et intermédiée)

* parts de marchés des acteurs

* l’impact possible des nouvelles législations

2- Evolution des stratégies des acteurs

* analyse des stratégies des acteurs (spécialisés, banques, assureurs)

a- les nouveaux entrants

b- les marques spécialisées

c- les fusions et acquisitions

d-les structures dédiées

e- les stratégies de distribution

* focus sur la distribution intermédiée

a- évolution des liens banques / courtiers

b- concentration des réseaux

c- enjeux clés des courtiers en rachat de crédit

3- diversification de l’offre

* évolution des produits (montants, durées, prix)

* des produits pour des cibles spécifiques

* les solutions de gestion des risques

* la multiplication des ventes croisées

* les nouvelles tendances de communication

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 30/11/2011 au tarif préférentiel de 7.500 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Le marché français de l'Assurance MRH

2011-09-28T10:47:00.001+02:00

L’Assurance Multirisques Habitation reste le deuxième marché d’Assurances de Dommages aux biens et responsabilité derrière l’Assurance Automobile.

Il en pèse plus de 17% et connait une croissance vive excédant les 5%. Le secteur souffre cependant d’une forte sinistralité suite aux catastrophes naturelles de 2009 et 2010 avec notamment les tempêtes Klaus (440 millions Euros) et Xynthia (160 millions Euros).

De fait, la Fédération Française des Sociétés d’Assurances a proposé la création d’un Observatoire des risques naturels visant l’amélioration de la connaissance globale des situations de vulnérabilité du territoire français.

D’un autre côté, les incendies domestiques représentent jusqu’à un tiers de la charge de sinistres des contrats MRH. S’ils restent peu fréquents, ils ont, malgré tout, été multipliés par 4 en 10 ans, en raison principalement d’un parc de logements vieillissant (installations électriques ne respectant plus les normes, systèmes de ventilation mécanique inappropriés…) et d’un manque d’informations entraînant un usage inadapté des matériels (multiprises surchargées, appareils en veille en permanence, chauffage au bois intensif sans respect des normes d’utilisation des inserts…).

Cette sinistralité accrue a mécaniquement entrainé de régulières hausses de prix. Les assurés ne sont pas restés sans réactions et procèdent à une mise en concurrence beaucoup plus systématique et même, parfois, à une réduction de la couverture voire son abandon.

Dans ce contexte, les acteurs adaptent leurs stratégies :

* ils proposent de plus en plus de contrats modulaires

* ils travaillent sur une optimisation de la gestion des sinistres et un meilleur dialogue avec les assurés

* ils commencent à graduer plus finement les prix selon le comportement de l’assuré et réfléchissent à la mise en place du système bonus-malus.

* ils proposent de nouvelles garanties et services qui suivent les évolutions des modes de vie

* les banquiers jouent, eux, la carte de la vente couplée en profitant de leur statut dominant d’offreur de crédit immobilier

Sur ce marché, il convient d’identifier spécifiquement les contrats à destination des professionnels, plus rémunérateurs grâce à un fort taux de couverture et une sinistralité inférieure.

Les TNS sont ainsi une cible assez séduisante : besoins forts, moyens plus importants, et légitimement attentifs à la sécurisation de leur activité professionnelle (taux d’équipement proche de 100% sur la responsabilité civile, la MRH pro et l’assurance du local et des outils de travail)

La cible est si séduisante que certains acteurs développent des écoles pour former des agents généraux dédiés à l’instar d’AXA qui référence d’ailleurs une quarantaine de MRH ciblées par métier.

Nous vous proposons au travers de cette étude de faire un point sur ce marché en prenant en compte les impacts actuels et futurs de solvabilité 2 et la sinistralité grandissante. Nous analyserons le positionnement des grands acteurs : axes stratégiques et meilleures pratiques de captation et fidélisation des clientèles.

Contenu de l’étude

0. Synthèse

a. Chiffres clefs et tendances

b. Principaux enjeux du marché de l’assurance MRH

c. Cartographie des acteurs du top 3

1. Le marché de l’assurance MRH en France

a. Poids, croissance et perspectives

b. Modification des mécanismes prudentiels : Solvabilité 2

c. Une sinistralité grandissante

* nécessité de la réassurance

* impact des nouveaux modes de vie (appareils en veille, prises électriques surchargées…)

* parc de logements vieillissants

* changements climatiques (cat’ nat’…)

* spécificités des DOM (importants risques climatiques et faible couverture)

d. la hausse des prix et ses conséquences (abandon de la couverture, intensification de la concurrence…)

e. Une conscience du risque peu développée en France

f. Politique de prévention des risques domestiques et rôle de l’état

2. Offre et stratégie des acteurs

a. L’offre de base et les niveaux de prix des offres à destination des particuliers

b. Les spécificités et le potentiel de la cible des professionnels (forts besoins et risques maîtrisés)

c. L’histoire et le positionnement des acteurs (assureurs vs bancassureurs)

* arrivée sur le marché et stratégie marketing

* recherche de synergies entre toutes les activités assurantielles (rationalisation des systèmes d’info, avantages clients lors de multi détention de contrats…)

d. Les meilleures pratiques

* les ventes couplées (crédit immobilier + MRH)

* la segmentation du risque (prix variable selon le risque et le comportement de l’assuré) => démutualisation

* l’augmentation de la modularité de l’offre

* l’accompagnement du client et la vente multicanal (tchat sur le site avec un conseiller, rappel, application iphone…)

3. Les pratiques innovantes

a. Les écoles des agents généraux pour la gestion des pros

b. L’accompagnement assurantiel des nouveaux risques (réflexion sur des protections par rapport aux OGM, aux ondes des téléphones portables…)

c. Les nouvelles garanties :

* couverture en cas de dommages sur les installations domestiques utilisant des énergies renouvelables (panneaux solaires, panneaux photovoltaïques, éoliennes, pompes à chaleur…) suite à un événement garanti (incendie, dégât des eaux, événement climatique...)

* risques immobiliers (affaissement de terrain, chute d’arbre non lié à un événement climatique, choc avec un véhicule non identifié…)

* attentats, terrorisme,

* protection des arbres, plantations, clôtures, portails, stores, antennes, paraboles, contenu des congélateurs…en cas de tempête

* services de prévention (téléprotection de la maison…)

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 15/11/2011 au tarif préférentiel de 7.800 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois après la clôture de l’offre.

Quelles perspectives pour le Crédit aux Particuliers ?

2011-09-22T19:05:00.002+02:00

L’évolution du marché du Crédit aux Particuliers est plus que jamais une préoccupation majeure aussi bien des opérateurs que des régulateurs comme des marchés financiers.

Pour les bancassureurs, le modèle de la banque universelle trouve ses limites et on assiste actuellement à de vrais repositionnements : cessions d’activités non stratégiques, diversification, équilibrage des bilans, recapitalisations… La place de la Banque de Détail dans le bilan connaîtra forcément un retour en force accompagné d’une réelle séparation avec les activités de marché.

Au-delà des considérations macro économiques, de quoi parle t’on ? Le marché frôle aujourd’hui les 1.100 Milliards Euros d’encours et continue de progresser. Ceci étant, cette hausse masque deux réalités très différentes :

1/ l’encours Crédit à la Consommation stagne voire baisse avec la chute annoncée du revolving et le toujours vigoureux marché du rachat de crédits qui n’arrive toutefois pas à enrayer la diminution de la production globale.

2/ l’encours Crédit Immobilier reste sur un trend de croissance avec une forte reprise de la production en 2010 mais des inconnues pour la suite avec :

* la remontée des taux

* les incertitudes sur le marché lui-même tiraillé entre volonté de mettre fin à la bulle mais plébiscité en tant que valeur refuge.

Au niveau réglementaire, les nouvelles mesures n’ont pas encore produit tous leurs effets puisque nous sommes en phase transitoire concernant la mise en place de la loi Lagarde et que les nouvelles dispositions, comme celle sur l’assurance emprunteur, n’ont pas réellement changé les pratiques historiques. Nous ne sommes donc qu’au début d’un mouvement d’ensemble qui risque de reconfigurer totalement la donne.

Ainsi les spécialistes du revolving semblent exsangues et doivent lutter pour leur pérennité dans un environnement difficile. Repenser le modèle économique devient vital et de nouvelles stratégies doivent être élaborées.

Les banquiers protègent le bastion du Découvert, hautement rentable, et continuent à jouer la carte du Crédit Immobilier pour capter de nouvelles clientèles. Les assureurs regardent avec attention l’évolution de la situation en rêvant à une contre offensive dans la Banque de Détail. Les courtiers cherchent toujours à convertir la hausse de leurs parts de marché et à asseoir leurs modèles économiques.

Les questionnements sur l’avenir du marché du Crédit aux Particuliers sont donc nombreux et variés :

* quel sera le périmètre de la banque de demain ? Le modèle de la banque universelle est-il en danger ?

* quel sera l’incidence de Bâle III sur la distribution du crédit ? Les exigences en fonds propres de plus en plus élevées, pousseront-t-elles les banques à resserrer les conditions d’octroi de crédits ? Quelles nouvelles pratiques pour gérer les nouveaux ratios vont mettre en place les grands opérateurs ?

* quelles réponses apporteront les acteurs, et notamment les sociétés financières, suite à l’arrivée de la loi Lagarde ?

* l’arrivée proche du fichier positif permettra-t-elle de favoriser l’accès au crédit ? Quelles sont les pratiques et les retours d’expérience à l’international ?

* comment va évoluer le risque dans un contexte économique tendu et incertain ?

* comment l’agenda politique français et les projets de gouvernance européenne vont-ils interférer sur tous ces sujets ?

* quelle place sera laissée au consommateur de produits financiers, finalement beaucoup absent des débats ?

Ces questionnements influeront, bien sûr, sur les stratégies en matière d’offre produit, de politiques tarifaires, de communication et de distribution, de gestion des risques… Les enjeux sont multiples et, il faut le dire, passionnants.

Dans la ligne des éditions précédentes de nos études Convergence, l’objet est ici de faire le point sur l’évolution du marché du Crédit aux Particuliers en France tout en mettant l’accent sur les perspectives d’évolution notamment à la lumière des évolutions réglementaires et économiques récentes.

Contenu de l’étude

1/ Synthèse

a- Chiffres clés et perspectives 2015 du marché du financement des particuliers

b- Bilan SWOT et positionnement comparé des acteurs

2/ Le marché du crédit aux particuliers en France

a- Une conjoncture économique instable

b- La reprise du crédit immobilier en 2010

c- Le recul du crédit à la consommation

d- Perspectives d’évolution dans les années à venir

3/ L’avenir de l’offre de crédit en France

a- Les facteurs qui influencent l’évolution de l’offre de crédit

* Bâle III

* La loi Lagarde

* Le fichier positif

* Perspectives d’évolution des stratégies bancaires

b- Les nouvelles attentes de la demande

* Une clientèle fragilisée

* L’impact du surendettement

* La demande des profils atypiques

c- Innovations et perspectives d’évolution des pratiques

* En matière d’offre

* En matière de communication

* En matière de distribution

L'étude sera livrée en langue française au format PDF (90 pages environ). La souscription est ouverte jusqu’au 31/10/2011 au tarif préférentiel de 8.900 Euros HT. L’étude sera disponible environ un mois et demi après la clôture de l’offre.